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门店逆袭,三驹行运一条龙---三驹东莞代理(行运)汽车服务张辉宁访谈录

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编辑B 发表于 2017-8-8 09:48:29 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 编辑B 于 2017-8-8 10:28 编辑

门店逆袭,三驹行运一条龙
---三驹东莞代理(行运)汽车服务张辉宁访谈录
  市场遇冷,厂商、代理商通通都“伤”;门店惨淡,等客上门恐怕要直接关门。说句不好听的,门店经营模式不创新,那就是在等死。
  行运汽车服务的张总去年年底才成为三驹在东莞的代理商,其中行运最大的合作门店——世嘉汽车服务,从7月8日开始单店目标冲百套,截至7月30日已经78套,到8月7日过百毫无悬念。那么世嘉逆袭的门店杀手锏到底是什么呢?它的成功又能否复制呢?“走心、攻心、目标、创新”四部曲,是张总带给门店运营的纯干货攻略。

行运汽车服务张辉宁(左二)与拍档李志威(右二)
  张总告诉小编,脚垫就像迷失在十字路口的刚需市场,前景无限却在销售环节上一波三折。品牌多?竞争多?竞争多?利润薄?销售难?其实这都不是重点,重点是门店的“内外”功夫要练好。“内功”是指门店销售的产品,这是门店盈利最重要的关键。好的产品会说话,同时还要多元化。
  张总选择合作品牌是分三步走:第一步,以消费者购买产品的标准去衡量这个品牌,能否满足消费者定位需求和解决实际行车问题;第二步,考虑品牌的规模和实力,包括商务衔接、服务支持、物流等问题;第三步:考虑产品的多元化,单独做一种汽车用品品类对门店的压力很大,同时也难以满足消费者的多元化需求。张总与三驹的合作也是基于同样的道理,三驹公司3M、MR和固特异三大品牌,产品各有差异,却相辅相成,共同为车主提供安全、极致的行车体验。
  只要产品选择好了,没有退货售后等后顾之忧,就可以有更多的精力去服务门店和整合营销,练好“外功”。张总强调:“没有市场流通的产品不算好产品,门店不仅是希望代理商能提供好产品,更多希望我们能提供流通的方法和技巧,做服务,把资源整合起来。”从世嘉的成功,我们可以看到张总的团队通过培训及紧密跟进的服务,从而使单店销售量不断在突破。

  老板、员工思维观念的转变要“走心”
  员工“开口”不好,顾客只会直接吓跑,在门店实际经营过程中,门店老板以及员工的思维观念非常重要。我们经常能听到一些资深运营说到过“思维转变”这一个概念,但大部分人是明白道理却实践不起,为什么?因为不够走心,并没有看到核心的关注点。
  1、对门店老板、店长、销售进行针对性辅导。最关键的是要先转变老板的观念,才能以老板为中心,再辐射到其它人员身上,阶段性转变他们的思路和观念,详细分析项目的盈利能力和具体操作方法,建立他们的主观意愿,从而构筑系统连贯的积极性。
  2、培训不在于多,而在于能否有效解决实际问题。带着方案走访,带着答案回来。你只有明白门店存在的问题,你才能配合门店的情况为他们提供思路和方法。针对不同的门店、不同的车主、不同的用车习惯,周密制订方案,有备而来,逐个击破。这需要提前做好一系列的摸查、衔接、预置工作,形成自然销售只是临门一脚而已。
  3、不是单纯为了卖产品,而是为了帮助消费者解决问题。张总向我们介绍了他门店员工一个状态,销售人员面对顾客时信心满满,对3M、MR脚垫的优势如数家珍,毫不夸张地说,他们内心会觉得,不把这个脚垫卖给客户,就是对不起客户,让他们错过了这个好产品。这同时也是让消费者转变观念的一个相互过程,让他们充满信心,客户的忠诚度自然也随之提高。
  4、调动员工的积极性、主动性。奖金红利是最基本的,同时要让他们在门店内部有荣誉感,哪怕是微信群里的一个简单褒奖。此外,销售遇搓,及时、积极面对,详尽分析,千锤百炼,百战不殆。
  5、跨门店交流和沟通。一方面,可以通过门店之间的联合进行内部PK赛,让门店员工相互通过比赛方式进行交流。另一方面,可以直接到运营比较成功的门店进行参考,交流,汲取精华。

  门店的客户关系是一场“攻心计”
  员工的思维转变后,已经给门店的后续经营打下了扎实的基础,那么下一步,就是“攻”客户之“心”,转变门店与客户的关系,打造“强关系”。做足“功课”的服务,才能事半功倍。
  1、事前过渡:对消费者当前使用的产品以及需求进行了解。这就涉及到门店的员工分工配合,例如洗车的人员通过信息的传播,告知销售人员车主当前所使用的脚垫类型和使用状况,那么当销售人员与车主进行沟通时,才能点对点进行沟通,告诉他们原车的脚垫优势和劣势,在这一环节,并不是在推销,更多是在像客户传授经验。
  2、商谈过程:了解车主的消费类型和使用习惯,选择能满足他们需求的产品进行重点推荐。
  3、商品推荐:从外观、材质、版型、工艺、气味等各个方面对顾客进行介绍,利用产品的展示架和装车效果图等让顾客有更直观的感受。这也涉及到员工对产品的专业知识和技能的一个把控。
  无论这次买卖有没有成功,但是已经转变了车主的观念,他们开始关注这个产品的相关信息,当他们有需求的时候第一个考虑的就是我们的产品,再扩展到他们身边的亲戚朋友,客户转换率自然也高。
  目标的设立决定了胜败的结果
  门店一定要有目标,而且是要先设定目标,然后再解决条件问题,而不是让条件来局限了你的目标。当目标确定了,思维方式会改变,方法会改变,未来也会改变。
  想要赢在起跑上,不仅要确定目标,同时还要制定达到目标的计划。世嘉单店销售破百的目标即将实现,同时也在逐渐靠近覆盖东莞,销量突破500套的目标。在前行的道路上,我们只有不断制定新的更高的目标,才不会迷失方向。世嘉接下来将合众连横,布局深圳,实现东莞与深圳的全覆盖。我们可以拭目以待。

  创新永无止境,优化未有穷期
  “走心、攻心、目标、创新”四个方面的内容其实是环环相扣的,“创新”更是贯穿在门店经营的各个环节中。
  1、打造创新路上的“高手团队”:团队的创新,一方面是指团队管理模式的创新,让团队个人能力得到充分发挥并汇集成为团队的力量,同时提高团队的合作性和竞争力。另一方面,要能正视以及激发每个员工的创造能力,同时让员工的创新力带动门店的新发展。
  2、“内外兼修”促创新:“不同的产品版块都有值得我们学习的地方,怎么把这些不同品类的优势结合到自身的版块里,是值得大家细细研究的事情。”世嘉的创新之路从未停止,各种新颖主题的内部培训、员工PK交流大赛、产品展示的硬件升级、销售方法的转变、门店运营的新尝试……正如张总所说,方法总比困难多,就看你会不会、敢不敢去创新。
  东莞作为三驹全国示范区,世嘉模式的可复制性,也为三驹其它代理树立榜样,当“走心、攻心、目标、创新”四个方面的内容做到了,那么“天时地利人和”也集齐了,门店的生意还会差吗?个人干不过团队,团队干不过系统,系统干不过模式。以上并不仅是张总在门店运营商的新模式,小编相信这是三驹甚至整个行业未来发展的一个新模式。
  联系:400-618-9688


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