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无改装不青春!专访酷斯特CEO张浩

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编辑B 发表于 2018-8-21 17:19:15 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 编辑B 于 2018-8-21 17:29 编辑


无改装不青春!专访酷斯特CEO张浩


不同的人生没有一样的起跑线
不同的青春不一定会有鲜花和掌声
既然选择了远方
便只顾风雨兼程
既然目标是地平线
留给世界的只是背影
不同的年华
做着同样的一件事
无改装,不青春

——酷斯特总经理张浩


封面采访详见汽车用品报8月刊


2003年酷斯特在广州永福路开办车品行业第一家淘宝店;
2005年获得第二届阿里巴巴最高荣誉“十大网商”称号;
2009年广州开办第一家实体店;
2011年转型专车专用,建立12000平方大仓;
2012年酷斯特汽车美容中心成为汽车之家认证服务商;
2013年荣获车品行业“十大优秀网商”称号,并开始进军SUV改装;
2014年开办行业第一间五金厂;
2015年专车专用改装全网销售排行第一;同年酷斯特2015年获得中轻产品质量保障中心颁发的著名品牌。
2016年“酷斯特”品牌正式更名为“KUST/酷斯特”品牌,并同时在香港注册品牌;同年受邀进入天猫品牌库;
2017天猫酷斯特专车改装车型达25款热门SUV车型;
2018大爆发年,酷斯特专车专用车型突破220个主力热门车型,一个车型覆盖100多款专车专用产品。专车专用SKU突破20000个。覆盖中国90%以上主流车型!


车品电商,从开拓者到专注者
  回首来时的路,已然悄然走过了十四个春秋。2003年,酷斯特在广州开办了第一家国内车品行业淘宝店,经营的产品以汽车用品通用件为主。作为车品电商的开拓者,酷斯特走在了行业的前列,随后慢慢转型做专车专用车品,直到进入改装市场,确定了专车专用及改装的产品定位。酷斯特也由上万个通用产品转型到专车专用细分领域。从科鲁兹、福克斯2款专车专用车型做到今天覆盖220款专车专用车型,一步一步覆盖了中国90%以上主流车型产品。而且一个车型覆盖100多款专车专用产品。酷斯特俨然找准了自身定位,成为一个专注者。“从内饰的脚垫、尾箱垫、座垫三大件,到外饰的踏板、前后杠、行李架,到门槛条、后护板等装饰件,到行车记录仪电动尾门踏板等等,只要在各大平台以及天猫上输酷斯特+车型,你就能找到属于你的专车专用车品”张总介绍酷斯特的覆盖车型时说。可以说这220个专车专用车型就是酷斯特未来扩张的王牌和底气。



转做专车专用张总解释了这其中的缘由:首先,通用产品的20000个SKU管理起来并不容易,也不方便,不像专车专用管理车型既可;其次,当时市场上专车专用的定制产品还比较少,商机在此。另外,细分领域能够做的更加专业,对客户来说服务和专业度体验度会更好,不仅有利于长远发展而且能更精准的服务好车主的需求。后来的事实也证明了,转型做专车专用之后,比做通用件时客单价要高,客户痛点需求都解决了,而且利于车友在论坛和车友会传播口碑,产品开发对标精准的车友人群,订单上来了,车友体验度上来了。



  市场的洪流下,更要以变应万变
  每年都有同行抱怨说生意难做,利润下滑。但又总是一边有人被淘汰出局,一边有人闷声发大财。“如果说专车专用刚火起来的时候,赚钱是只要你手一伸就有钱掉,那现在就是要你自己弯下腰去捡才会有,前后难易程度一对比,很多同行就会觉得是生意难做了!”张总并不认为是生意难做。“在我们团队看来生意和市场一样,都在不断变化,考验的是一个领导者及他的团队定位有没有跟着市场行情去变,企业一定要跟着市场的变化调整方向,调整定位,与时俱进。现在的行情和前两三年比完全不一样,市场、消费群体都变了。不能按照老地图去寻找新大陆,哥伦布发现新大陆,就是用勇气和求知欲走出来的,如果用老的思维做21世纪的生意,自然会格格不入被洗出局。最根本还是把客户服务好,真正的适应市场,以变应万变才能活下来。用潘会长的一句话说,15年车品行业,每年都有人难做,每年都有人在行业立起来,关键原因就是前面所说的,要适应国家方向,适应行业,适应车主,适应市场而调整自己的定位和策略,切不可刻舟求剑。”


  还有同行感觉生意难做,是因为之前都是单纯地吃平台流量。大平台是能带来不少的流量,但是坐等平台灌流量进来,一旦平台流量饱和,在流量不变的情况下,僧多粥少的局面就会出现,即使不会“饿死”也很难有更大的突破。容易出现业绩下滑,到达发展的天花板,所以学会自己找流量,这很关键!因此酷斯特通过其他第三方平台,新媒体,公众号,微博,自媒体等等使用新车评测,保养,用内容把酷斯特的车主二次留住,成为粉丝。线下实体店开始导流,相互协同作战,不单单依靠平台的流量,才能突破瓶颈。让全渠道更多的车主了解酷斯特、选择酷斯特,让车主想到专车改装就想到酷斯特。”一个成功的生意,绝不是发生在第一次的生意,而是在第二次,第三次……一个老客户重复在酷斯特消费,才是成功的生意。

  线上线下结合,直营门店打通产业闭环
线上购买酷斯特的产品,线下直营门店进行服务安装,这其实也是一个导流的举措。目前酷斯特已经在杭州、广州、深圳,南昌,金华建立了5家直营门店,接下来今年下半年和明年上半年要在全国布局4家省级直营门店,分别是在武汉、成都、北京、郑州。酷斯特线下直营门店会按照20-30个工位设计,1500-3000平方的面积的标准来落地。一天最少服务50个以上酷斯特车友到店消费。
酷斯特直营门店主营五大项目:美容、油漆、轻度改装、机修维修、保养。直营门店把这五个板块做到6S管理专业,以6S的标准服务好我们的车主。让车主不单单在线上体验酷斯特,线下只要流程专业化,就能够承接住这些线上导流过去的客户,并在当地积累一定的粉丝,从而实现二次转化。三次四次,重复的转化,从金华直营店目前开业三个月以来的情况看,从直营门店线下数据统计反馈回来,呈现出线上倒流过去的酷斯特线下门店的车主平均20个车主就有6个车主会到直营门店做安装产品之外的5项项目的服务,实现35%的二次消费转化率。“这是非常恐怖的,让我们感觉压力也非常的大,很感谢车主对酷斯特的支持,我们从线上慢慢试水线下实体店,从酷斯特线上每天导流过去需要安装的车主。到线下直营的门店,在一线城市每天基本在20个订单,每天有20个车主到我们直营门店,这20个车主到我们门店安装了线上买的产品,有百分之三十五的车主,还会购买我们的直营的服务,比如美容,油漆,保养,后续维修也都交给我们,就是因为我们让车主体验到了我们的专业,6S的服务,从线上购买了酷斯特的专车专用产品,我们线下完美的落地安装落地,线上解决了一开始车主的信任问题,酷斯特慢慢也就成为了车友们的朋友,现在我们线下还在不断完善各项的细节指标,完善各项的体验度,等我们摸索出了一套完整的酷斯特直营的盈利方案,我们会放开全国各地的线下加盟,一个省级代理。省级代理管理省级以下,一市一酷斯特直营店,做到酷斯特线上导流线下安装,线下6S专业项目,门店主营五大项目完成车主二次转化的托付。”张总如此说道。



  酷斯特线上平台现在每天的订单大约在15000-20000单,因为属于专车专用的产品,很多像踏板,行车记录仪,电动尾门,电动踏板,前后杠,行李架,升窗器,导航,专车专用方向盘套,坐垫等产品都需要专业人员安装。车主买回去不方便DIY 安装,这就需要线下门店的安装落地。现在需要进行线下安装每天大概在淡季在1000-2000单,旺季在往年的数据反馈回来,一天需要线下安装的订单在3000-5000单左右。这些需要安装的订单。一线城市就占了近2000单,在一线城市和订单量大的地方开设直营门店就具备可行性。线下内部团队算过一笔账,这些安装单按照安装费一单100元计算,给第三方平台一天就要三到五万的开销,如果把这笔钱拿来运营直营门店也够用了,基本能够达到收支平衡,如果圈住本地车主的粉丝,用五项项目服务好转化,95%的直营店是能够盈利的,而且是开一家、盈利一家,假设一个线下直营店投入500W, 5家直营店投入2500W,按照现有的给第三方的安装费用,一年就可以收回投资的成本,最关键的是要让车主体验度达到最高。目前酷斯特安装订单给第三方平台和线下街边店铺,存在安装水平参差不齐,私自退货,线下门店抢单,服务体验差等问题。而且街边店不够专业,不利于品牌商掌控,经常被车友投诉也是需要解决的痛点,线下一线省级城市酷斯特直营门店应运而生。
  成立事业部,深挖四大方向
  未来2年酷斯特会继续深挖四大方向:酷斯特新媒体事业部;酷斯特线下加盟连锁直营事业部;酷斯特贸易事业部;酷斯特电子商务事业部。张总提出这个方向并布局深挖四大方向,就是因为明显感觉到平台流量乏力,流量在减少。整个线上同行业到了天花板,已经到瓶颈了。如果再不转型或者去寻找新流量,很容易造成前面同行说生意不好做。只有跟着大环境实际情况和线下门店市场去调整,用新媒体自媒体,公众号,微博,等全渠道留住转化二次营销,去引流,不能单靠一个平台给提供流量。
4个事业部中,目前依托电子商务事业部为载体,目前做的是有一点点成绩。今年酷斯特体系单单在天猫平台目标完成2个亿的销售额,截止发稿时间8.5日,已经完成了1.1亿的销售额,今年完成2.5亿应该不成问题,电子商务事业部现在也是酷斯特的一张主力王牌,线下门店也在上文中阐述了,下面主要说一下现在酷斯特正在布局和在发力的事业部。


  第一个,新媒体事业门就是辅助做自媒体,通过公众号、微博、今日头条、玩车号、汽车之家论坛、抖音等第三方平台引流到我们线上。这样一来酷斯特不单单有产品,还能从内容上服务车主,积累粉丝。拥有一定数量的粉丝后,再来做产品植入。以内容吸引车主,每一篇文章都是为专车专用的车主去写,去评测。比如酷斯特的220款车型按照销售额从高到低去写,关于每款汽车的优缺点,5000公里-20000公里等保养知识,新车测评……摄影和美编,视频剪辑部门都可以配合新媒体事业部。从线上专车专用杀入,切入线下的直营门店,再切入内容,形成一个闭环。酷斯特线上每天有15000个车主购买产品,引导这些车主关注公众号,一年下来除去重复的应该也能有500万左右的粉丝量,三年就有1500W,用内容留住车主,成为粉丝,体验酷斯特的全方位服务,想到汽车用品,就找酷斯特。
  第二个,贸易事业部负责220个车型产品的集产,每年采购金额在8000W-1.5个亿之间,就是把220个车型订单量集中,以前分散给多个团队去做的订单现在找一家最高2家上游供应商来集产。通过220个车型的集中采购,给我们的品牌商减少采购的成本,给上游的供应商提供稳定订单。这样一来上游的供应商愿意跟酷斯特合作,也愿意把价格让给酷斯特体系。一方面是因为现在专车专用的同行越来越多,而人力、包装、房租等成本却不停上涨。另一方面现在上游供应商也处于旺季招人,淡季炒人的尴尬境地。一旦集产的话,酷斯特会先跟供应商约定好,把保底订单量给供应商,让他们有稳定的订单,用现金结算解决月结的痛点。这样供应商可以找上游材料供应商降低价格,从原材料上省成本。通过预付款。签约保底单量的款,能够达到原先市场价的八折到八五折。工厂只要把控好品质和供应产能即可,酷斯特贸易事业部其实也是为促进行业良性循环出一份力。


  亮剑》里说,最好的防守就是进攻

“逢敌必亮剑,这是我们的信仰”张总说“要不断杀死昨天成功的自己,把每年都当成创业的第一年,昨天很牛X,今天很牛X,不代表你明天依然很牛x,有可能会是傻x。保持进攻的姿态,否则一不留神就被同行给挤掉,毕竟电商变化太快了。”现在整个行业行情不好,大家唱衰这个行业的时候,像酷斯特依然不断地深挖不断地布局进攻的,且把这个行业当做朝阳行业的人已经不多了。14年的坚守,最重要就是往细分领域专注的扎根下去,把市场的痛点解决。把车主的需求解决。因为每个年代的人群不一样,需求点也不一样,不断归零昨天的自己,跟着市场和客户的需求才是出路。把每一年当成是创业的第一年,保持初衷保持激情,把自己当成创业者,真的有梦想要付出行动落地执行,一定能成功。



  据了解酷斯特电商团队目前有240人左右,分散在广州,杭州,金华,增城等公司,平均年龄是25岁左右,大部分员工包括总经理张总都是90后。这个年轻赋有创造力的年轻团队,让酷斯特始终跟着时代去变化,去布局发力,深挖汽车后市场,始终保持激情梦想和活力服务全国1.5亿个车主。

小结:这几年酷斯特发展很快,可以用火箭来形容,外界直呼看不懂,各种声音围绕。张总是一位坚定的执行派。一直知道市场要什么不要什么,采访中,也无意看到张总在2015年跟团队开会的那张照片,所描绘的电商+线下实体的蓝图一直保留至今,并时常拿出来跟团队分享,不忘初心,方得始终。这在当时看来有点太大,太空,太不切实际的梦想,现在正一步一步在实现。8年抗战计划,一直是他奋斗的动力源泉,如今酷斯特一步一步将它变成现实,所以说,人梦想还是要有的,万一实现了?人因梦想而伟大,只有坚信梦想者,才能改变世界,改变行业。

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